Zielgruppe:

Außendienst und Außendienstleitung

Seminarziele:

Verkaufschancen konsequent wahrnehmen, Markt- und Kundenorientierung

Inhalte:

• Zielgruppen definieren
• Adressen aufbereiten und selektieren
• Telefonakquise vorbereiten, durchführen, dokumentieren
  Typische Hürden am Telefon überwinden
  Angebote nachverfolgen
  Besuchstermine vereinbaren
• Geschickt in das Gespräch einsteigen, Bedarf genau ermitteln,
  wirkungsvoll argumentieren, Einwände entkräften, erfolgreich
  abschließen  - auch im harten Preiskampf
  und unter schwierigen Marktbedingungen
• Verhandeln, Moderieren, Präsentieren
• Kundenbeziehungsmanagement aufbauen
• Produktmerkmale in Kundennutzen umsetzen. Dabei nur so viele
  technische Details erklären wie für die Kaufentscheidung notwendig
  und sinnvoll sind
• Eindeutig herausarbeiten, was ist für den Kunden eine
  Muss-Bedingung und was eine Kann-Bedingung bei seinen
  Forderungen an Produkt oder Dienstleistung
• Projektarbeit im Vorfeld eines Auftrages und nach Auftragserteilung,
  jeweils mit Aufwandseinschätzung, Ressourcenplanung und
  Ergebniskontrolle
• Dokumentation der verkäuferischen Tätigkeit
  Definition, was ist A-, B- oder C-Kunde, Bewertung der Kontakte
  nach einer ABC-Analyse, um die Auftragswahrscheinlichkeit und
  den Aufwand einschätzen zu  können, der notwendig ist,
  um den Auftrag zu erhalten
• Verantwortung, den Gesamtbedarf zu ermitteln,
  die Gesamtproduktpalette anzubieten
• Beispielhafte Problemlösungen dokumentieren und
  verkaufsfördernd einsetzen